Gestión de ventas

La gestión de ventas es una base esencial en las empresas que se basan en la venta de productos y servicios. Realmente la gestión de ventas es la parte más importante, ya que de esta dependerá la evolución de la empresa en respecto a sus competidores.

Básico para aumentar y mantener los objetivos

LLegar a un nivel requiere que el equipo comercial que esta al frente de esta tarea sea cada vez más eficiente con tal de ir aumentando las ventas mes a mes. Aunque tengamos un producto o servicio con un precio justo a su calidad, si el proceso de venta no esta bien planeado, la facturación será menor de la que podría ser.

Para que la gestión de ventas hay cuatro punto influyentes: el proceso de ventas y su control, la planificación de ventas, el equipo comercial y la formación de la fuerza de ventas.

• El proceso de ventas y su control

El proceso de las ventas debe estar planificado de forma que el comercial tenga una pauta para seguirlo, con el tiempo los comerciales se van olvidando de la plantilla que hay definida, por tanto el control y seguimiento de esa planificación debe ser dirigida por un ‘director comercial’ u otra persona encargada.

• La planificación de ventas

La planificación de ventas debe ser una guía que determine al comercial su línea a seguir. Una guia con metas y objetivos claros y concisos. Esta definición nos ayudará a tener una gestión de ventas más productiva y tener al equipo comercial más seguro. En este recurso tendremos, el publico objetivo a quien vamos a vender, el ciclo de compras y ventas, la estrategia de mercado y las formas de tratar la competencia.

Otro punto que debemos tener reflejado son los objetivos. Estos deben ser alcanzables y realistas, ya que si el comercial no los ve alcanzables, los abandonará de inicio.

• El equipo comercial

Para llegar a los objetivos que nos hemos marcado en la planificación de ventas, el equipo comercial debe estar formados, capacitados y comprometidos con el proyecto. La contratación de personal valido debe vista como una inversión, nunca como un gasto.

• Formación de la fuerza de ventas

El la contratación debe haber un filtro según las cualidades que deseamos, pero una vez la persona este en plantilla la formación continuada de los productos o servicios que va ha vender es imprescindible. Aportarles con una herramienta comercial para el soporte de datos en la venta.

La formación de la fuerza de ventas debe tener como mínimo los siguientes puntos: los productos, los servicios, el perfil del cliente, la competencia y la planificación del negocio.