Para poder explicar cuáles son los objetivos y funciones de la fuerza de ventas tenemos que explicar en primer lugar lo que es este concepto.
El concepto de fuerza de ventas se puede definir como el grupo de recursos (en materia de personas o materiales) que se destinan a realizar tareas relacionadas con las ventas. Los recursos deben ser organizados por la dirección de ventas, quien ofrece los objetivos.
Los captadores o responsables de tratar con los clientes de una empresa son los que componen la fuerza dedicada a potenciar las ventas. Pueden tratar con varios tipos de clientes y, en función de ello. lo harán siguiendo unos protocolos u otros:
- Clientes potenciales: Son aquellos clientes interesantes en un futuro, ya que se les puede captar después.
- Clientes reales: Se genera una gran focalización en ellos, pues son aquellos que ya han realizado alguna compra de productos o servicios en la empresa. Por ello, desde la cúpula se pide que sobre ellos se ponga un interés más directo.
Características de la fuerza de ventas
La fuerza de ventas puede corresponder a una parte propia de la organización y, por tanto, estará formada por personal que trabaja para la propia empresa, bajo sus directrices y mandatos. Se regulan en base a sus propios preceptos.
Existe otra parte externa a la empresa. Se establece un contrato con una base pedida por la propia empresa. En este apartado es donde se incluyen los representantes autónomos y comisionistas y los agentes. Estos aportan beneficios a la compañía y reciben tributos en función a una comisión de las ventas que realicen a clientes de la empresa. La remuneración que reciban de manera mensual se obtiene en función a su nivel de trabajo y exigencia.
Función de la fuerza de ventas
Existen varias funciones que comentamos en orden de importancia:
La función principal es la de la venta en su propia esencia. De manera que se le trasladan las características al cliente y este encarga un pedido.
A continuación, viene una función de mantenimiento de los clientes, de manera que se ensalce a la compañía y la imagen de la misma.
Finalmente nos encontramos con una recogida de información con datos acerca de la competencia (para mejorar precios de productos) y una valoración de cómo piensan los clientes y posibles problemas que se hayan producido con los productos o los precios.
Objetivo de la fuerza de ventas
Puede parecer que de inicio el único interés sea el de realizar ventas a clientes, mediante pedidos, a poder ser, en una gran cantidad. Pero, este no es el único objetivo, sobre todo en las grandes empresas.
La formación de un comercial debe ir encaminada a la relación con el cliente para ofrecerle los productos que más se ajusten a sus necesidades, de manera que se consigan pedidos de productos de la compañía. Se trata de conocer sus problemas y necesidades, sin poner demasiado interés en la venta para crear una buena relación con los clientes, de manera que se fidelicen. Para desarrollar su trabajo de forma eficiente debe hacer uso de las herramientas para comerciales más novedosas y efectivas del mercado actual.
De ahí que se aumente el marketing por parte de las empresas y se disminuyan las horas dedicadas al convencimiento de los clientes. Vemos que los objetivos y funciones de la fuerza de ventas han cambiado mucho con el paso de las generaciones y que, aunque las ventas son el objetivos, las maneras de conseguirlas están más enfocadas en la satisfacción del usuario.
